查理·芒格看了这本书后，立刻给每个 孩子寄了一本，还送给作者罗伯特·西奥尼迪一股伯克希尔的A级股票。如今，这只股票的价格为468700美元。

这本书就是社会心理学名著《影响力》。

此举肯定了《影响力》的价值，也增加了《影响力》的影响力，然而，还是有大量的读者低估了这本书的价值。

书中有大量的营销实例，于是读者想当然地认为，这本书最大的作用是避开无良商家的销售套路。这当然是作用之一，但不是最大作用。

事实上，这本书能够提升自我。如果你是一个唯唯诺诺、毫无自信、没有主见、顽固不化、头脑简单……的人，吃透书中的六大原理，能够发现自己内心深处的问题，从而提升自我、完善自我。

人生最长的路，是套路

人生充满各种各样的套路，有些是别人下的套，更多的是作茧自缚，自己给自己下套而浑然不知。自己编织的套路，是我们一直无法进步的根本原因。

工作中我们一再重复犯某些错误，很多朋友都指出我们某些看法是错误的，但是自己始终认为是对的下，比如：

l 股民A晚上研究了两个小时，选好了一个股票，计划明天去买。第二天，却被一个大幅拉升、交投异常活跃的股票所吸引，于是买了这个股票。

l 《影响力》买了好久都没有读，你决定今天开始读。看了没几页，微信通知音响了，于是拿起手机，不知不觉看了一个多小时。

l 因为疫情，你停工在家，心理非常难受。当听说一个朋友出差而患病了，你感觉心理难受程度降低了。

l 朋友L君是军事迷，“俄乌”战争爆发后，认为国内也会有战争，整天人心惶惶，无心工作。

l ……

1、“计划你的交易，交易你的计划”无数次在心里默念，可是不止一次犯过这样的错误。原因不是我们的计划执行力不足，而是“社会认同”的影响力在影响着你。

“社会认同”原理告诉我们，人们在不确定的时候，更容易根据其他人的行为来判断自己该怎么做。毋庸置疑，股票市场具有很大的不确定性，当我们看到很多人都在抢购一只股票，股价正在大幅上升，我们轻易得出结论，这个股票还会继续上涨。不知道这个股票是干什么的？那有什么问题，我不知道，其他人一定知道。

某个雪球大V曾说，放量有可能做假，因此只关注缩量。这话还是有见地的。

2、《认知觉醒》中也有这个问题的论述，但是并没有解决我的问题。以前，我总以为是自己意志力不够，于是看书过程中，强硬克制拿起手机的冲动。虽有效果，但是并没有根除。直到我看了《影响力》第七章。

这一章讲述的是“稀缺”原理。物以稀为贵的道理，我们都知道。因为东西少，因为机会少，我们会比较珍惜。当看书过程中，不断拿起手机，甚至办事拖拖拉拉，你的潜意识认为，今天不看书，明天可以看、后天可以看，今天不办的事，明天还可以再办，因此你不会珍惜今天看书、做事的机会。“书非借不能读也”，就是说的这个道理。

3、这不是心理阴暗，而是“比较”原理在作怪。这个是商家喜欢用的花招，既简单，还管用。房产中介给你介绍的第一套房，各方面都比较差，价格还高。第二套房，无论是地段、户型、楼层都略胜一筹，价格还低点。于是，你很容易被第二套房所吸引。

你对前男（女）友的祝福是，希望你过的好，但是没有我好。还是这个原理在作怪。一些很糟糕的心理比如“嫉妒”都是因为比较。“比较”原理应用范围大过全宇宙。

4、这个事例既有“权威”专家的影响，又有“社会认同”的心理影响。社会学家菲利普斯研究证明，只要报纸头版一登出自杀新闻，在新闻曝光率高的地区，自杀率就会激增。这些人根据他人的行动，来决定自己该怎么做。即使是愚蠢的事。

别的国家采取了军事行动，朋友L推测我们也会这样。而且这类新闻看得越多，他就会越加担忧。

绝大多数读者认为《影响力》只是为了让我们识别不良商家的营销花招，就连作者也是这样认为的，“这是因为从某种意义上来说，我已经跟那些剥削者（注：剥削者意为运用影响力花招的不良商家）宣战了。”如果《影响力》的作用只限于此，那么，它根本不值得查理·芒格赠送伯克希尔股票。罗伯特·西奥尼迪都低估了自己的著作！

我们不只是和“剥削者”宣战，我们还向自己宣战！

当我们趑趄不前的时候，当我们深陷负面情绪的时候，当我们一再犯同样错误的时候，请不要将原因归结为智商，我们很可能是“套路”了我们自己。

请逐一核对《影响力》的“六种武器”：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。其中的某一条一定符合你的情况。

欲解“套中人”，请读《影响力》。

互惠原理

互惠原理，是指别人给了我们好处，我们也应当尽量回报，“投我以木桃，报之以琼瑶”是也。

互惠，本质是交换。正是因为互惠体系，人类才成为人类。这个机制，人类才得以实现劳动分工，交换不同的商品。因此互惠原理根植在我们的DNA里。

在现代社会里，如果有人不遵循互惠原理，这个人的朋友一定很少。我有一个同学，人缘特别差，就是因为无论你怎么帮助过他，当你需要他帮忙的时候，他都不会帮忙。久而久之，这个人就没什么朋友了。你可以留心观察，朋友多的都是这个原理用的好。

商人最喜欢用的套路就是“互惠”。商场里，免费品尝的食品。你在好奇心驱使下尝了尝，然后觉得不买有点不好意思，就买了计划外的商品。

商家运用这个策略无伤大雅，只有产品不是假冒伪劣就好。可怕的是犯罪分子也用这个原理。

前不久“隔空猥亵”案就是犯罪分子用“互惠”原理让小学生掉入了陷阱。犯罪分子伪装成小阮隔壁班的同学，聊了一些身体发育的话题，然后要到了小阮隐私部位的照片。小阮既不是年龄太小不懂事，也不是傻，而是因为犯罪分子先给小阮发送了“自己”的隐私照片——其实是从网上下载的。

这是“互惠”原理的拓展运用，“有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。”既然对方发送照片表现了诚意，那么自己也应该如此。

同理，有人对我们进行了让步，我们也理应如此。

作者遇到一个男孩，他给作者推销5美元马戏表演门票。作者拒绝了。小男孩说，“要是不想买门票，买我们几根巧克力帮吧。一根才一块钱。”于是，作者买了两根。

在作者眼里，小男孩推销一美元的巧克力棒，是做了让步——没有推销5美元门票。因此，作者下意识地认为也应让步。

“互惠原理”是非常重要的原理。当有人给予我们善意时，我们应该有所回应。如果是利用“互惠原理”来达到某种目的，则另当别论。

承诺和一致

你肯定不希望朋友是这样的人：言而无信、两面三刀、阴奉阳违、人前一套，背后一套……

言行一致是重要的人格特征，言行不一的人是非常令人讨厌的。某个朋友承诺月底还你欠款，结果拖了两年也没有还上。想一想，你对他什么感觉，你就很容易明白“承诺和一致”原理的重要性。

商人们基于这个原理，诱使我们做出某种承诺，然后通过内心保持一致的压力逼我们顺从。

汽车经销商为客户提供优惠的价格，某款车比竞争对手低了1000元。当客户决定购买后，让其填写一大堆表格，并且安排试驾车。这样增加了客户的承诺感。

到了最后付款阶段，经销商的其他人员会发现价格有误，比如某项配置忘记算钱了。最后成交的价格升高到了正常水平。

商家通过低价让客户做出了购买的承诺，即使低价取消了，由于承诺和一致原理，客户往往依然不会改变行动。

有时候，我们会将“承诺和一致”原理运用到了荒谬的地步。我有个亲戚，喜欢和人“抬杠”，无论多少人和他争论，都不能使他改变观点，经常是一个人和一屋子人“抬杠”。现在想来，他可能是不自觉地运用了这个原理。

股民们这个原理运用的也很“纯熟”。明明知道自己持有的股票是有问题的，还是会不断找理由来说服自己。

承诺和一致是正确的，我们应该遵守我们的承诺。但是，我们不能将原理扩大到非常愚蠢的地步。

最近十年，你是否有过改变？

股票投资的难点也在于此，你至少需要改变一次观点。

社会认同

一个原始人，看到同类向西狂奔，他最好的选择是跟着往西奔跑。如果他停下来琢磨，为什么要往西，往东跑不行吗？不跑不行吗？很可能做了后面狮子的美餐。

当我们犹豫不决的时候，一般都是参考别人是怎么做的。两家近邻的饭店，一个川流不息，一个门可罗雀，选择哪一家就餐是不言自明的。

商家们也会运用这个原理，雇人当托在店前排队造成“社会认同”的假象。

约翰·梅纳德·凯恩斯曾说道，“大多数人都会告诉我们，相比非同凡响的成功，传统型的失败听起来要更好一点。

特立独行的成功当然好，但要是错误就太尴尬了。比如下面这个人的观点：

“在我看来,真理是宝贵的……我宁愿独自一人坚守正确的，也不愿追随多数人而坚持错误的……因此,持有这样的观点已使我遭受到一些同胞的轻蔑、鄙视和嘲笑 。我被看成是古怪的、奇特的和孤僻的……但是,真理就是真理， 即使全世界都拒绝它并反对我，我仍然固守真理。”（《超越感觉》第九版P68）

这个人坚持的真理是——地球是平的。

有些股票成交量巨大，也许是商家雇托排队呢。你要认为是美味，就上了大当了。

让我们牢记格雷厄姆的教诲：你是正确的或错误的，并不取决于大家是否同意你。你是正确的，是因为你的资料和推理是正确的。

喜好

先来看一道测试题：

人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是：（ ）

a．外表最有吸引力的候选人

b．制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人

c．拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人

我们往往低估了外貌对人的影响力。研究证明，我们往往给好看的人自动添加一些优点，比如才华、善良、聪明等等。反之，我们也会产生不好的印象。

孔圣人就犯过这样的错误。澹台灭明，字子羽。他来拜师时，孔子看他相貌丑陋，实在不喜欢，勉强收他为徒。澹台灭明后来成为一代名师，在南方吴楚之地讲学，徒众三百余人，影响遍及各国。孔子感慨说：“以貌取人，失之子羽。”

还有一个著名的例子是波斯信使。因为信使带来了战败的消息而被杀。当权者当然知道战败的原因不是信使造成的。但是潜意识认为，他带来了不详，就像乌鸦一样。

我非常喜欢听夸奖的话，只要有人批评我，我就像被摁下了开关一样，马上就会生气。等生完气后，才想起来分析批评的对不对。这样的条件反射你有没有？

我们要警惕喜好之情，很多时候这种喜好是没有道理的，某些形象或某些甜言蜜语只是符合我们的生理细胞而已。

我非常欣赏伯克希尔的一条规矩：有坏消息要立刻向我们汇报。只有好消息是我们可以等待的。

权威

我认为“权威”原理的影响力是最大的，我们有时候察觉不到“权威”的影响力，而实际上它已经根植到我们的内心。

如果是一辆旧款的经济型轿车堵在路口，后面的司机往往没有耐心，几乎都会按响喇叭。而一辆崭新的豪华车堵在路口，后面等待的司机耐心就大多了，至少有50%以上的人恭敬地等在它后面，没有按过喇叭。

没有按喇叭的司机心理肯定没有服从权威的念头，只是“权威”已经流淌在血液里了。

《增广贤文》有语；不信但看筵中酒，杯杯先敬有钱人。这也是“权威”原理在生活中的体现。

一般情况下听从权威人士的建议是正确的，比如向人请教一只股票看法，一个是医生，一个是证券分析师，另一个是散户。一般情况下，证券分析师的建议更具有参考性。

但是往往，人们将“权威”运用到了每一寸空间上，以至于很多时候都是非理性的。运用的人没有察觉荒谬之处，旁观的人也频频点头。比如张三说，世界最大的麻烦是它近乎理性又不是非常理性。我们不必费心去研究这句话对与否，只需要观察他有没有权威特征就足够了，例如财富、地位、头衔、甚至衣着打扮等。倘若张三只是个农民工，我们免不了呵斥，说得什么废话。

这个世界最讨厌的事，是一个穷人说着有道理的话。

“权威”是人们判断事物的一条重要且常用的“捷径”。

过分服从权威的人，一定会唯唯诺诺、毫无主见，可能有些绝对。但是，这样的人不能取得成就，我毫不惊讶。

成功者都是某个领域的权威，过分服从权威的人一定不会是权威。

我们要努力成为权威，同时要避免在专业外大言不惭。

稀缺

物以稀为贵的道理都懂。

这也是商人惯用的伎俩。网上直播间购物车里的商品，无论卖的多寡，到时间就下架，给消费者以时间有限、机会有限的感觉。下次再遇到需要的商品，你不会过多考虑、比较，会立即下单，否则机会就没了。

股市里喜欢追涨、打板的股民，眼看着股票即将涨停，害怕此时不买，涨停就买不到了。心理未尝不存在着机会有限的认知。

而我们自己是反向运用“稀缺”原理。比如计划看书，结果是玩了两小时手机，书没有读完一页。你的潜意识认为时间非常充裕，一点不稀缺；一件事拖了再拖，你也是认为机会很多，一点不稀缺；更可悲的是，对你太好的姑娘，你也没有珍惜。

希望我们多多领会“稀缺”原理，不要等头发白了，才明白“稀缺”的重要性。

小结

正面利用“互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺”六种原理，我们的人际关系、工作能力甚至家庭教育都会取得明显的进步。

我们除了用心阅读《影响力》这本书，还要联系实际。对于自己或别人犯得愚蠢错误，深刻分析心理动因，是否“六大原理”在给我们“下套”？