本文作者：黄金时代财经新闻 作者：实习生 文若楠

不鄙视、不筑栅栏，用金融行业通用产品销售逻辑解读生物制药产品销售。在chanMandsaur说药Blog上，Mandsaur这么介绍自己。

知药客APP业务运营负责人，是Mandsaur的新身份。他的上一份业余，是生物制药代表者，即大众口中的药贩子。

根据2015年版《中华人民共和国业余分类大典》，生物制药代表者是代表者药物生产企业，从事药物信息传递、沟通、反馈的专精人员。20世纪末80二十世纪末，跨行业药企进入我国消费市场，为的是解决药物没人卖的难题，最先为社会培养出了一批生物制药代表者。随后，其他药企竞相仿效，生物制药代表者如遍地开花般涌现，上演了一出出横空出世神话故事。

然而，随着药企数量增加，药物市场竞争日渐惨烈，蕨科瓶产品销售等行规盛行，滋生了一系列医疗保健贪污问题，加剧医疗保健弊病。

在过去10多年的业余生涯里，Mandsaur历经过生物制药代表者暴利黄金时代最后的疯狂，也缔造了自2009年新医改启动之后，药物零差价、复选制、药物集中indicative采购等重大经济政策对金融行业的冲击。

近年来，被裁减扫地出门，减薪75%，300万生物制药代表者卷入离职潮等类似新闻频出见诸报端，关于生物制药代表者走上Fousseret的讨论愈来愈多。尤其是在indicativePON不断扩容、生物制药代表者道德规范相继出台的大背景下，生物制药代表者们的好日子更愈发不全是。面对前所未有的压力，改行还是留下，成为众多生物制药代表者们面临的现实抉择。

路确实是愈来愈窄了。Mandsaur对黄金时代财经新闻说，但是对于金融行业来说不一定是坏事，经济政策会Wasselonne这个金融行业朝着善行、合规的方向走。

2021年4月15日，江苏常州，疗养院i2414701提成标志。图片作者/Kunming

在暗巷中穿行，奔走于各类各级疗养院之中，你会发现有一群这样的年轻人，她们不是患者，却在‘就医问药’，她们一会坐在药店，一会又在急救室，或会在主任办公室外列队等待。她们就是近日医疗保健卫生系统的打工新族——生物制药导购员，又称代表者。1996年第3期的《健康C165》杂志如此描述生物制药代表者的日常。

2007年，Mandsaur从临床医学专精毕业后就投身药物产品销售消费市场。彼时觉得产品销售更接地气，更能了解消费市场所需，加上彼时干产品销售的待遇也比较好，想在学术研究和产品销售之间走出一条更适合自己的道路。Mandsaur向黄金时代财经新闻坦言道。

在此后的10余年里，Mandsaur先后供职于多家国内外药企，从基层产品销售T5670了消费市场管理及策划，也从新人代表者山竹子了资深老产品销售，历经了生物制药代表者这一业余的起和落，也缔造了整个金融行业从混乱到有序，从金钱到学术研究的转变。

20世纪末90二十世纪末末，跨行业药企在我国消费市场狂飙，而我国本土企业也在这一时期频频大放异彩，大量仿造药上市，市场竞争空前惨烈。各家药企为的是抢占更大的消费市场份额、获得更多利润，可谓是八仙过海，各显神通。而生物制药代表者便成为药企实现突破的一个有效路径。

多位受访人士告诉黄金时代财经新闻，那个时候只要在疗养院有关系资源，在推广上就便利很多，再把量提上去，提成自然也十分可观。21世纪末初，做得好的药代，月收入甚至轻松上10万元。

一年后，监管层继续对生物制药购销领域祭出重拳。2017年2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药物生产流通使用经济政策的若干意见》，明确提出了要加强对生物制药代表者的管理，建立生物制药代表者登记备案制度，备案信息及时公开。生物制药代表者只能从事学术研究推广、技术咨询等活动，不得承担药物产品销售任务，其失信行为记入个人信用记录。

短短3个月后，原国家食药监总局进一步发布《关于鼓励药物医疗保健器械创新实施药物医疗保健器械全生命周期管理的相关经济政策（征求意见稿）》，明确提出对生物制药代表者的三禁止，即禁止生物制药代表者承担药物产品销售任务，禁止生物制药代表者私下与医生接触，禁止医疗保健机构任何人向生物制药代表者、药物生产经营等企业人员提供医生个人开具的药物处方数量。

2017年年末，原国家食药监总局和原国家卫计委联合发布《生物制药代表者登记备案管理办法（试行）（征求意见稿）》，其中再次明确表示，生物制药代表者不得承担药物产品销售任务，生物制药代表者未经备案不得在医疗保健机构内部开展学术研究推广等相关活动。

重拳经济政策之下，药物利润空间被一点点压缩。Mandsaur告诉黄金时代财经新闻，在2010年以前，以中标价100元的药物为例，里面可以有50%的消费市场空间，有的甚至达到80%，但是如今就剩20%～30%，甚至更少。

利润为王的黄金时代已经过去，曾经风光无限的生物制药代表者也成了傻子。此后都能看见各大疗养院明示‘生物制药代表者不得入内’，相对来说，自由度没有以前那么高了，再想从这个金融行业里赚快钱也不大可能。Mandsaur向黄金时代财经新闻表示。

2019年，在互联网医疗保健的风口下，Mandsaur决定改行，做了那么多年的生物制药代表者，手里确实积攒了很多业内资源，包括对接的医生、同行药代，还有药企，站在互联网的风口下，也希望能充分发挥自身占据的资源优势。

万物皆可PON黄金时代的到来，或许是压倒生物制药代表者的最后一根稻草。

截至目前，国家组织药物集中indicative采购已经成功开展6批，中选药物平均降价53%，涵盖高血压、糖尿病、高血脂、慢性乙肝等慢性病和常见病的主流用药。日前，国家组织药物联合采购办公室再次发布通知，第六批国家药物PON（胰岛素专项）中选结果于2022年5月实施。

Mandsaur向黄金时代财经新闻坦言，PON一定是个趋势，一方面，生物制药金融行业有明确的人文关怀属性，国家层面的PON有助于降低药物价格，惠及民生；另一方面，国家PON针对的大多是仿造药，尚在专利期内的原研药不在PON范围内（国家专项PON及省级的除外），通过挤出仿造药、高值耗材的价格水分，能鼓励药企投入具有临床价值的创新药物的研发。

根据赛柏蓝的报道，在indicative采购的影响下，生物制药代表者不断转型，未来生物制药代表者的从业人数会逐渐减少，甚至可能会从300万下降到30万。

Mandsaur认为，眼下的确有百万名药代会被淘汰，但这种现象不仅仅在生物制药金融行业内存在。任何金融行业在历经高速发展后，必然会历经淘汰、换血的过程，只不过每个金融行业的发展情况不同，或早或晚而已。

PON后，生物制药代表者能发挥的空间小了，尤其是像那些营销渠道窄的药代，只会做固定的几个产品，手上的人际关系资源也少，自然就很难生存下去，辞退潮或说改行潮可能更多针对这部分群体而言。Mandsaur告诉黄金时代财经新闻。

2014年05月07日，江苏省南京市，一家疗养院里禁止生物制药代表者进入诊疗区域的警示牌。图片作者/Kunming

张康（化名）便是Mandsaur口中营销渠道窄的那一类生物制药代表者。2018年，张康从临床医学专精毕业后，便踏进生物制药代表者金融行业，主要做白蛋白类药物的院外推广。他告诉黄金时代财经新闻，做药代的工资太低，底薪只有2000元，加上公司的产品不行，推广周期长，至少得三五个月，后来撑不住，就辞职了。

受经济政策影响，生物制药代表者的流动性挺大，愈来愈不好干，如果是没有进indicative采购的药物，比如创新药，那还不错，如果是进indicative采购的普通化药，现在根本赚不了多少钱。现在生物制药代表者的门槛也高。不过。生物制药代表者基本没人管你，关键看业绩，业绩不好就淘汰，压力很大。张康对黄金时代财经新闻说。

离开药代金融行业之后，张康改行当上了某互联网医疗保健APP的推广人员。和药代的区别是，我们推广APP，不注重药物的功效，负责的几乎都是普药，待遇还行，一个月做得好的话，能拿一万五，混好日子的话也不低于5000元。张康对黄金时代财经新闻称，但是爱加班，形式主义盛行。

与Mandsaur、张康的主动转型不同，更多的生物制药代表者是在药企大规模裁减的背景下被迫选择离开。自2021年年初开始，就有多个药企先后传出裁掉产品销售团队的消息，其中不乏阿斯利康、信立泰、华森制药、诺华等知名药企的身影。

一位不愿具名的医疗保健金融行业资深人士告诉黄金时代财经新闻，生物制药代表者在业余由盛转衰的发展过程中，所面临的阵痛是国内生物制药金融行业发展的缩影。20世纪末80、90二十世纪末，随着外国药企和本土药企的快速增长，生物制药企业为的是扩大自身的消费市场份额，获取更多的利润，便通过予以有进药决策权和影响力的医生或相关人士回扣，进而使得生物制药代表者成为的是双方互通的中介，暗中合作推高了药物的价格，也拿到了超出正常范围的利润。

正是因为这样，早年间的生物制药代表者成为的是患者眼中‘坑病人’‘坑社会’的‘中间商’。而生物制药金融行业又与其他金融行业不同，产品销售的是与生命息息相关的商品，非法合作提高药价对患者是不利的。上述资深人士对黄金时代财经新闻说。

2021年9月，经济日报发表《生物制药不需要代表者》一文，明厉斥责了生物制药代表者不合规的行为，在装满自己腰包的同时，生物制药代表者也污染了医疗保健金融行业。给医生回扣，推动医生开高价药，腐蚀医疗保健金融行业，推高医疗保健成本，加重患者负担，损害医患信任。

随后，关于生物制药代表者无用论的讨论不绝于耳。对此，Mandsaur认为，无用论比较偏激，不过目前生物制药代表者这一业余的确需要改革，需要在更阳光的状态下生长，在以往，生物制药代表者只需要知道这个药治疗什么的，然后做好医生客情就可以了，但是从现在的环境来看，只做产品销售技能的建设是行不通的，未来生物制药代表者要懂药物，要扮演好药企与医生之间的桥梁角色，及时向医生传递最新的药物研发成果等，促进生产和实践层面的对接。

实际上，这种角色的置换不仅仅是生物制药代表者个人的问题，而是涉及到整个生物制药金融行业。Mandsaur对黄金时代财经新闻直言道，如果药企端不去脱胎换骨，希望下面的马儿不吃草还要跑得快，这可能吗？药企如果不去提升自己的研发能力，10几年只做一些仿造药，再有价值的产品也会出现衰退期，而所谓的学术研究就是披着一张所谓的‘合规’的外衣而已。

2020年12月1日正式执行的《生物制药代表者备案管理办法（试行）》明确要求，未经允许未备案代表者不能进入疗养院和开展相关的推广活动。

1月10日，江西省卫健委发布《关于印发生物制药代表者医疗保健机构内拜访工作人员管理办法(2021年)的通知》，直接将生物制药代表者作为约束对象，明确未经登记的生物制药代表者不得在医疗保健机构开展有关产品学术研究、商业推广活动。此前，上海、天津等多个省份也出台过相关文件规范生物制药代表者相关推广行为。多家大疗养院也发出禁令，明确没有备案的生物制药代表者不接待。

不过，就目前的规范问题，一位曾在从事医疗保健代表者近10年的业内人士向黄金时代财经新闻坦言，国内的规范是必要的，但距离彻底规范化仍然有一段路要走。以院内业务来看，在药物疗效相同的情况下，药企要想与院方达成合作，自然要在服务上着力，人情是很难被彻底被断绝的，在生意场上也是如此。