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扭转发展困境，实现盈利，试试这招市场营销法

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它是一类商品内部结构安全法，又称作消费市场增幅，核心理念是协助民营企业化解怎样让商品品种和内部结构适应环境消费消费需求变动，和化解民营企业怎样将非常有限分权到科学合理的商品内部结构中，以扭转颓势产业发展困局，同时实现利润。

译者｜虹 月相片｜网 络

岂料这波禽流感在转好，电动汽车后消费市场也渐渐恢复运转，受禽流感压制的民营企业与分立店面已经开始更多地思索：接下去国际品牌（或工程项目）该是不是营运？销售量怎样做出来？今后做甚么商品好？有甚么好的消费市场推广事例或方式能先进经验自学？

直面飘摇不定的今后和须要给与引导、推升自信心的专业人士，本栏那时来撷取两个消费市场快速增长方式，以电动汽车后消费市场的工程项目或商品为例作传授，供我们先进经验自学。

这个消费市场快速增长法就叫做波士顿矩阵，相信不少人听说过它，它自1970年发明以来，就被各种MBA（工商管理硕士）课程纳为必学内容，更被各种大小的公司实战使用，包括电动汽车后消费市场的公司。它是一类商品内部结构安全法，又称作消费市场增幅，核心理念是协助民营企业化解怎样让商品品种和内部结构适应环境消费消费需求变动和化解民营企业怎样将非常有限分权到科学合理的商品内部结构中，以扭转颓势产业发展困局，同时实现利润。接下去本栏用事例的方式详细传授。

事例一：瘦狗商品

在这波长达三年的禽流感中，一些汽配经销商或电动汽车修理厂抓住了其中机会，推出了电动汽车杀菌消毒剂、电动汽车雾化消毒等电动汽车健康商品，得到了一波引流和业绩快速增长。但是最近有一些经销商或汽配修店面发现，这类商品销售业绩或引流效果已经开始下降。一位经销商反映：禽流感爆发后，店里推出了车内杀毒工程项目以低价来引流，效果很好，有近80%的客户购买后最终留了下来，成为了会员客户。但是禽流感持续到现在，市面上同类竞争品多出来了，而且防疫也常态化了，销售量就不好了。现在不知道该是不是办，继续保留这个商品吧，利润太低了，投入和产出比不等，彻底切断吧，又怕对维持老客户不利，失去两个商品口碑。

这经位销商老板讲述的商品就属于瘦狗商品，在波士顿矩阵中，瘦狗商品是这么定义的：衰退类商品，其经历过爆发期、成熟期的产业发展，最后进入衰退期，处于销售低增幅、低消费市场占有率的商品群。从财务上说，它的特征是利润低、处于保本或亏损状态。

是不是正确处理瘦狗商品？波士顿矩阵的策略是：撤退，以逐步减少批量的方式撤退。如果手中还有剩余商品，可以考虑向其他商品转移或替换，或与其他商品合并，统一管理。如果是已经出现了亏本的瘦狗商品，那就立即淘汰。总而言之，瘦狗商品就是要放弃或进行整合的商品。

事例二：现金牛商品

本栏以电动汽车车灯商品为例，对于电动汽车车灯消费市场来说，行业普遍认为，卤素灯将广泛地被LED灯所代替，只等性价比够好的LED灯出现，它就会逐步代替卤素灯。而最近，市面上出现了一款叫码隆LED灯的商品，性能好，价格也好，终端修理厂拿货价仅需21元，可谓替换卤素灯的优秀商品，吸引了不少经销商的注意。那么这款LED灯就可以称作现金牛商品。波士顿矩阵定义现金牛商品为：处于低增幅、高消费市场占有率、进入成熟期象限内的商品群。其财务特点是消费消费需求量大，商品利润高、负债比率低。比如这款码隆LED灯，属于新出商品，消费市场增幅低，有足够的利润空间，加上投资金额也不高，因此能带来利润，民营企业还可以通过这款商品来回收资金，支持其他商品产业发展。

如果消费市场出现现金牛商品，适合的经销商或店面可以考虑介入，它可以带来现金流，当然也须要谨慎，要思索与现有工程项目、商品的平衡，避免介入现金牛商品后占用太多其他投入，比如工程项目开支、人员支配等，并且也要考虑现金牛商品的销售周期，它带来的现金周转是否适合民营企业所需。对于任何一家民营企业而言，都是非常须要现金牛商品的，并且这样的商品越多越好，因为能赚钱，有前途啊！现在消费市场低迷，现金牛商品更是多多益善，如果出现的现金牛商品适合民营企业，那就下手。

事例三：明星商品

明星商品通常就是我们常说的爆品。自发生禽流感以来，不少滤清器厂家、刹车片厂家都打出了爆品策略。比如滤清器厂家以过滤性能更佳的商品成立国际品牌，推爆品，经过一段时间紧锣密鼓的营运，获得了一定的消费市场成绩。从波士顿矩阵的角度来解释，明星商品就是指处于销售高增幅、高消费市场占有率的商品群。并且这类商品很可能升级为现金牛商品，不过须要加大推广力度，确保其迅速产业发展。

拥有老客户量较多、口碑较好的民营企业或经销商，须要利润工程项目来做客户引流或转化的店面，新开的须要集客的店面，这三者可以考虑代理爆品，或者是亲自打造一款爆品。

事例四：问题商品

问题商品不是指有问题的商品，是指消费市场机会大，前景好，但是营销上方式不对，因此做不好的商品或工程项目。用波士顿矩阵的理论来解释，其是处于高增幅、低消费市场占有率的商品群。这类商品的问题往往出现在其生命周期的引进期，由于各种原因没有打开消费市场。在财务上有利润率较低、营运资金不足、可能引起负债的特点。用一句话来形容，真是让人又爱又恨的商品。

那么该是不是扭转颓势这类商品的局面，让它成为明星商品或爆品？首先，问题商品须要重新思索它的消费市场战略，是不是改进，做甚么扶持方案等，要契合民营企业整体产业发展情况做长期计划；其次，要重新审视问题商品的管理团队，该团队必须是具有创新、开拓精神，敢于冒风险、有才干的团队。通过改变消费市场策略+创新的团队执行，再次营运问题商品，问题商品就有可能成为引流工程项目，或者是明星商品和爆品。当然，对于一家民营企业来说，由于商品多、工程项目多，那么则须要通过以上四种方式组合使用，形成两个消费市场打法，从而使民营企业的不同品类、不同商品或不同工程项目，成为民营企业的利润来源，并持续发力，进而形成核心理念竞争力。以上就是波士顿矩阵的核心理念内容撷取，本栏希望通过事例分析，能给电动汽车后消费市场同仁提供参考和先进经验，能协助我们更好地做好民营企业消费市场推广，以顺利地渡过由禽流感或其他原因带来的民营企业产业发展难关！保持耐心，保持能量，传播更棒更酷的影响，共勉，加油！

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